Compradores 2.0

“¿Quién es el presidente de Lituania?”, pregunta el usuario. “He encontrado información sobre el presidente en Wikipedia. ¿Quieres que te la lea?”, responde el coche ante el asombro de unos jóvenes lituanos. Éste es sólo un ejemplo de las infinitas posibilidades que incorpora el nuevo Ibiza en el campo de la conectividad. Y así lo han podido experimentar los vendedores de SEAT de todo el mundo, que han participado en unas jornadas de formación organizadas recientemente por la compañía.

Todos los vendedores saben que a día de hoy “es fundamental” conocer a fondo el vehículo, explica Stefano Fara, que trabaja en un concesionario de Bergamo, Italia. La irrupción de las nuevas tecnologías ha hecho que la mayoría de los clientes vengan informados de casa. “En muchas ocasiones, antes de ir al concesionario, ellos ya conocen las características del vehículo”, añade Stefan Vasallo, jefe de ventas en Malta.

Y eso explica que, según Fara, las expectativas de los clientes “hayan aumentado en los últimos 10 años”, porque buscan información cada vez más detallada. De hecho, según los estudios recientes, el 95% de los compradores de coches consulta Internet antes de ir a un concesionario y una media de 24 fuentes de información diferentes.

Ante esta nueva situación, SEAT ha impulsado unas jornadas de formación destinadas a toda su red comercial internacional: más de 4.600 personas de 40 mercados distintos han podido experimentar todas las aplicaciones que ofrece el nuevo SEAT Ibiza, conocer sus principales características, y participar en tests drive para saber qué se siente al ponerse al volante de este nuevo modelo.

Este tipo de iniciativas son cada vez más importantes, en la medida que dotan a los vendedores de las herramientas necesarias para poder “argumentar y contrarrestar las objeciones de los clientes”, explica Víctor García, responsable de Formación Comercial y de Producto de SEAT. De lo que se trata es de convertir a los vendedores en auténticos dealers a la carta para “satisfacer plenamente las necesidades de todos y cada uno de los compradores”, concluye García.

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